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销售技能  

2014-05-31 18:38:08|  分类: 经营管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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过了这五关,你才有资格做顶尖的销售员!  

过了这五关,你才有资格做顶尖的销售员! - 笑看人生 - 笑看人生
 引导语:销售是一个充满着艰辛而又充满着挑战乐趣的职业,要想从普通到优秀,从优秀到卓越,不仅要具备高超的销售技能,而且还要具备较强的心理素质、身体素质、文化素质等,并必须要过以下五道关.

第一关:心理关

“不做总统,就去做销售员”,不知道是谁说了这句话,说明了销售行业诱人的广阔职业前景,他不仅可以让一个人实现“五子登科”(房子、车子、妻子、孩子、票子)计划,而且还可以让一个人实现从职业到事业的转变,很多企业的优秀高管或者负责人,往往都出身于销售,因此,它培养了众多商界精英。但话也说回来,并不是所有的人,都适合去做销售,做销售,一定要过心理关。

笔者在讲课时,经常听到一些学员由于胆怯、害羞等心理原因,而导致丢单甚至对销售心灰意冷情况的出现。其实,销售人员要想有所建树,就必须自己“苦其心志”,具有非凡的意志力。包括:不为一时的失败而气馁,要有屡败屡战的勇气;要相信企业、相信产品、相信自己,一个连企业、产品、自己都不信赖的人,肯定得不到客户的信赖;克服羞怯,要通过自己多摸索,多实践、不怕出丑、不怕拒绝等,构建自己的心理“防火墙”,做到坚忍不拔,敢于挑战自己,超越自己。

第二关:面子关

面子是谁给的,是自己给的吗?是别人给的,当你成功了,你就有面子了,否则,不要奢谈面子。这是笔者的观点。在给学员讲课当中,经常碰到学员谈及开发客户、要求客户打款时,总有低人一等,找人办事之感,以致总感觉没面子,加上很多销售人员大都是大专、本科毕业,堂堂“天之娇子”,怎么能与学历很低的经销商为伍,那是一件很没面子的事情啊。不论是哪种情况,这种观念都是不对的。

首先,现在的社会是人人为我,我为人人,只要提供了有价值的工作,帮助客户赚到了钱,让企业获得了利润,这就是一件高尚的事情,不必有“求别人办事”、“看别人脸色”之“寄人篱下”之感,销售人员通过销售产品,实现厂家、渠道、消费者多赢,没有必要有低人一等的自我感觉认知。二是,不论我们的合作伙伴学历层次、内在素养如何,我们都要真心对待,术业有专攻,成功有方法,我们的渠道商能做的很大,说明其有优势的一面,我们多从他们身上汲取优秀的养分,尊重他们,这样,我们给了对方面子,对方也会给我们面子。因此,只有先撇下不值钱的面子,我们才能大胆工作,才能不断取得进步,才能不断地赢取更大的面子.

第三关:技能关

销售要想比别人做得好,就要在技能上能够超越对方。思路决定出路,技能决定格局。因此,销售人员还要过技能关。作为一名优秀的销售人员,我们要掌握如下技能:一是沟通,现在是一个沟通的时代,不会沟通的人,将无法将自己的思想、产品,更好地推销给顾客,同时,也无法取得企业、同事、客户对我们更大的支持,只有善于沟通,销售人员才能左右逢源,游刃有余。

销售人员还要具备开发、管理、维护客户的能力,一个销售人员不会开发市场与客户几乎是不可想象的,我们必须具备开发市场及客户的步骤、方法、技巧等,这样我们才能称得上一个合格的销售人员。销售人员还要具备策划市场的能力,能够根据市场情况、竞品情况、经销商情况,设计出适合市场的产品组合、价格组合(包括市场定价)、渠道组合(整合、开发各种渠道)、促销组合(低成本促销)等,从而能够让企业花较少的钱,办最大的事,能够让经销商持续地挣钱、挣大钱,让市场能够持续、健康、稳定发展.

第四关:体能关

销售人员要过的第四道关,就是体能关。销售人员压力很大,这种压力,不仅来自于企业,还来自于家庭,由于销售人员常年工作在外,生活没有规律,导致吃饭不定时,休息不定时,很多时间都是在汽车、火车、轮船等运输工具上度过,这种工作生活方式,导致销售人员身体缺乏锻炼,再加上一些销售人员不好的积习,比如,不吃早饭,喜欢睡懒觉等,导致身体状况较差,甚至出现了一些亚健康状态。笔者近年服务的公司,就曾出现一年当中去世几人的情况,他们或过劳死,或因病猝死,但同时他们又都很年轻,这种情况的出现,不得不让我们反思销售人员的健康疏解问题。

要想保持一个好的体能,销售人员最起码要遵循如下几点:一、养成一个相对有规律性的工作方式、生活方式。比如,即使是在市场,无人监督的情况下,也要按时起床、市场作业,尽可能地保持合理的休息时间、定时吃饭,哪怕是在车上,也要在吃饭时间吃些东西。二、养成锻炼身体的好习惯。可以早起跑步、散步,在床上做些俯卧撑、仰卧起坐等,让自己的身体能够得到足够的运动和锻炼。三、摈弃一些恶习。比如,一些销售人员喜欢熬夜甚至通宵达旦打牌、甚至赌博等,喜欢熬夜上网等,因为第二天还要上班,因此,会造成精力和体力不支,影响正常工作。只有有了一个好身体,工作和生活才能滋润,才能更好地投入到工作当中去,工作才能更有效率。

第五关:经验关

一些做销售的朋友,之所以有时会遇到发展瓶颈,遭遇职业发展的“天花板”,跟他们固守一些成功的经验有关。经验是一个人累计起来的无形财富,是一个人成熟的标志,但当一个人“把经验做老本”,躺在以前的“功劳薄”(经验)上睡大觉时,我们说,这个销售人员已经“老龄化”了。在当前这个全球市场一体化,而市场情况又千变万化的情况下,固守自己一成不变的经验,有可能会让经验成为自己的羁绊。经验是成功之母,但过多地依赖经验而不及时更新,有时经验又会变成失败之父。

销售人员要想过经验关,就必须及时清空固有的“成见”,辨证地、动态地去看当今的市场环境,就要保持空杯归零的状态,以让自己能够容纳更多新鲜的东西,能够与时俱进地修正自己,保持思想、经验的先进性、前瞻性,时刻能够把握市场的脉搏,洞察客户日益变化的需求,从而盯紧市场,不断地取得更大的市场业绩。同时,销售人员还要保持学习性,销售人员赢在学习,任何一个不学习的销售员,都将是一个没有前途、没有未来的销售人员,只有全方位、多渠道的学习,通过书本、网络、电视、广播、报纸等,通过向同事、竞争对手、客户等学习的方式,不断地开阔自己的眼界,不断地提升自己的核心竞争力,让自己保持市场不败。

总之,要想做一个优秀而成功的销售人员,我们就必须要过以上五道关,通过迈过心理关,能够让我们无所畏惧,而具有坚强的信念;通过过面子关,我们能够摆脱思想的包袱,更好地去服务客户,服务市场;通过跨越技能关,我们才会强化内功,取得更大的竞争优势;通过过体能关,我们才能有一个强健的体魄,才能斗志昂扬、精神抖擞地参与市场角逐;通过超越经验关,我们才能保持清醒,才能蓄积力量,才能笑在最后,笑的最好。

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